Tactici de negociere

Tacticile de negociere reprezintă acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele realizării unui obiectiv anume. Elementele componente ale tacticii sunt împrejurările specifice în care are loc negocierea, scopul vizat şi tehnicile folosite. Tacticile reprezintă elementul flexibil, dinamic al conducerii tratativelor, ele adaptându-se la situaţiile noi apărute în diverse etape ale negocierii.

Tacticile de negociere, pot fi împărţite în ofensive şi defensive.

Apărarea faţă de tacticile partenerilor se realizează prin:

a)Tergiversare – partenerul evită luarea unei decizii. Se va arăta regretul de a nu finaliza operaţiunea şi intenţia de a încheia contractul cu o firmă concurentă.

b)Politeţea exagerată şi linguşirea – poate masca desconsiderarea sau dispreţul. Se evidenţiază merite reale sau imaginare. Se va răspunde cu aceeaşi monedă.

c) Prezentarea unor cuvinte scoase din contextul iniţial – se va arăta că afirmaţia a fost făcută în alt context care va fi repetat.

d) Apelul la simţuri şi corupţia – face trimitere la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, momente plăcute petrecute. Sunt oferite cadouri de valoare mare, sume de bani în valută forte, în vederea obţinerii unor concesii majore.

e)Reproşuri în legătură cu omisiuni sau greşeli anterioare – se va replica arătând că aceasta vizează o situaţie trecută şi nu au legătură cu problema analizată.

f)Constrângerea sau intimidarea – este utilizată când lipsesc argumentele convingătoare sau se urmăreşte exercitarea de presiuni. Se va propune amânarea negocierilor şi reluarea acestora la o dată şi la o oră convenabilă ambilor parteneri.

g)Şantajul – ameninţarea cu dezvăluirea anumitor fapte reproşabile din viaţa sau activitatea partenerului, menite să-l compromită moral sau profesional în cazul în care nu va accepta punctul său de vedere.