Întreaga muncă, adeseori anevoioasă, desfăşurată în cadrul negocierilor
se finalizează în decizii care reprezintă de fapt încheierea acestor negocieri.
Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al
oportunităţii pentru a sesiza momentul concluziei şi a evita prelungirea
inutilă a discuţiilor. În această privinţă nu există reţete universal valabile,
dar, în momentele în care apar unele stări tensionate, negociatorii trebuie să
analizeze oportunitatea continuării discuţiilor, a încheierii acestora sau a
opririi şi a reluării lor ulterioare.
Prevederile prin
care se poate afla care este punctul în care partenerul ar accepta finalizarea
sunt:
a) tehnica
finalizării condiţionate – cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai
mare sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent,
apoi reîncepe negocierea vechii cantităţi la noul preţ;
b) tehnica
comparaţiei – vânzătorul povesteşte despre o tranzacţie asemănătoare, care s-a
încheiat la un anumit preţ, apoi, în funcţie de reacţia cumpărătorului,
acţionează corespunzător;
c) tehnica
ofertei adecvate – vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească
partenerul pentru o marfă “ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ
produsul real de care dispune;
d) tehnica
“bugetului limitat” – cumpărătorul se arată interesat de produs, dar declară ca
nu are la dipoziţie pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot
afla alternativele de ofertă ale vânzătorului;
e) tehnica
concesiilor legate – în care unul din parteneri propune o concesie posibilă,
legată de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la
noul nivel;
f) tehnica
ofertei ultime şi finale – are un caracter de ultimatum şi revenirea asupra
propunerii afectează credibilitatea şi prestigiul celui ce o utilizează;
g) tehnica
întrebării directe – formulată “în ce condiţii sunteţi dispus să încheiaţi
tranzacţia?” – care oferă date certe despre intenţiile partenerului.
În funcţie de
punctul în care partenerul ar accepta finalizarea, se pot utiliza următoarele
metode:
A) Întrebare
directă – este o concluzie logică a unei argumentări raţionale şi bine conduse
şi care conduce la formularea: “consider deci că sunteţi de acord şi vă rog
să-mi spuneţi când să începem livrarea”;
B) Aprobare
tacită – este mai simplu de obţinut decât un răspuns afirmativ; uneori, o
simplă înclinare a capului, un mormăit sau o tăcere semnifică un acord a
spuselor specialistului; metoda este simplă, dar eficace, însă, momentul va
trebui ales cu grijă;
C) Opţiunea
maximă – se utilizează în cazul unui partener ezitant, care se teme sa ia
decizia de cumpărare; se va cere partenerului să aleagă între două aspecte
pozitive distrăgând în felul acesta atenţia lui de la opţiunea majoră a
semnării contractului;
D) Afirmaţia
continuă – în cazul în care partenerul ezită să finalizeze discuţia,
specialistul va face un rezumat rapid, logic şi optimist al elementelor
convenite; partenerul va răspunde desigur afirmativ la fiecare punct menţionat
de specialist; în final, ca o concluzie, se va putea spune “deci putem încheia
contractul”;
E) Naraţiunea unei
situaţii asemănătoare – se va povesti partenerului o situaţie similară cu cea
în care se găseşte acesta, subliniind avantajele obţinute de un alt partener de
pe o altă piaţă sau pierderile suferite de un alt partener prin neachiziţionarea
produsului.