Stiluri de negociere

Într-o clasificare propusă de Bill Scot se remarcă trei tipuri deorientări în funcţie de   subiectul abordat şi de persoana care negociază.

A. Indivizi orientaţi numai pe subiect

·           sunt interesaţi doar de atingerea afacerii dorite;

·           nu îi interesează efectul pe care îl are acţiunea lor asupra persoanelor cu care intră în contact; se concentrează exclusiv pe problemă, urmăresc cu insistenţă obiectivele propuse;

·           sunt negociatori duri, agresivi, preocupaţi doar de obţinerea de beneficii maxime. Utilizează strategia competitivă.

Obiectivul este: „doar eu să câştig“ - adică victoria trebuie să fie a mea.

B. Indivizi orientaţi numai către persoană

·           pot conduce afacerile cu o neglijare totală a scopurilor acestora; acordă o importanţă deosebită interesului partenerului de negociere;

·           sunt o pradă uşoară pentru cei orientaţi pe subiect, fiind foarte uşor de manipulat.

C. Indivizi orientaţi parţial pe subiect, parţial către persoană

1. Orientare slabă atât către subiect, cât şi către persoană - Aceste persoane vor atinge cu greu statutul de negociatori.

2. Orientare medie, atât către subiect cât şi către persoană - Vor obţine cu greu performanţa de bun negociator. Acest grup de mijloc este caracterizat de o continuă căutare a compromisului.

3. Orientare puternică atât către subiect, cât şi către persoană - Aceste persoane au o deschidere deosebită, încredere în relaţiile cu partenerii, dar şi un spirit prevăzător. Iau decizii bazate pe soluţii creative şi caută în afară idei, opinii şi atitudini diferite de cele proprii. Sunt concilianţi şi principiali. Preferă să renunţe la profit, dar nu cedează principiilor. Dacă opinia celuilalt vine în contradicţie cu principiile lui, el devine conciliant.