Metode de finalizare a negocierilor

Întreaga muncă, adeseori anevoioasă, desfăşurată în cadrul negocierilor se finalizează în decizii care reprezintă de fapt încheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al oportunităţii pentru a sesiza momentul concluziei şi a evita prelungirea inutilă a discuţiilor. În această privinţă nu există reţete universal valabile, dar, în momentele în care apar unele stări tensionate, negociatorii trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuţiilor, a încheierii acestora sau a opririi şi a reluării lor ulterioare.

Prevederile prin care se poate afla care este punctul în care partenerul ar accepta finalizarea sunt:

a) tehnica finalizării condiţionate – cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent, apoi reîncepe negocierea vechii cantităţi la noul preţ;

b) tehnica comparaţiei – vânzătorul povesteşte despre o tranzacţie asemănătoare, care s-a încheiat la un anumit preţ, apoi, în funcţie de reacţia cumpărătorului, acţionează corespunzător;

c) tehnica ofertei adecvate – vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă “ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune;

d) tehnica “bugetului limitat” – cumpărătorul se arată interesat de produs, dar declară ca nu are la dipoziţie pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofertă ale vânzătorului;

e) tehnica concesiilor legate – în care unul din parteneri propune o concesie posibilă, legată de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la noul nivel;

f) tehnica ofertei ultime şi finale – are un caracter de ultimatum şi revenirea asupra propunerii afectează credibilitatea şi prestigiul celui ce o utilizează;

g) tehnica întrebării directe – formulată “în ce condiţii sunteţi dispus să încheiaţi tranzacţia?” – care oferă date certe despre intenţiile partenerului.

În funcţie de punctul în care partenerul ar accepta finalizarea, se pot utiliza următoarele metode:

A) Întrebare directă – este o concluzie logică a unei argumentări raţionale şi bine conduse şi care conduce la formularea: “consider deci că sunteţi de acord şi vă rog să-mi spuneţi când să începem livrarea”;

B) Aprobare tacită – este mai simplu de obţinut decât un răspuns afirmativ; uneori, o simplă înclinare a capului, un mormăit sau o tăcere semnifică un acord a spuselor specialistului; metoda este simplă, dar eficace, însă, momentul va trebui ales cu grijă;

C) Opţiunea maximă – se utilizează în cazul unui partener ezitant, care se teme sa ia decizia de cumpărare; se va cere partenerului să aleagă între două aspecte pozitive distrăgând în felul acesta atenţia lui de la opţiunea majoră a semnării contractului;

D) Afirmaţia continuă – în cazul în care partenerul ezită să finalizeze discuţia, specialistul va face un rezumat rapid, logic şi optimist al elementelor convenite; partenerul va răspunde desigur afirmativ la fiecare punct menţionat de specialist; în final, ca o concluzie, se va putea spune “deci putem încheia contractul”;

E) Naraţiunea unei situaţii asemănătoare – se va povesti partenerului o situaţie similară cu cea în care se găseşte acesta, subliniind avantajele obţinute de un alt partener de pe o altă piaţă sau pierderile suferite de un alt partener prin neachiziţionarea produsului.