Forme de negociere

            Există o tipologie variată de negocieri, tipologie determinată de o multitudine de factori. Sunt consideraţi ca fiind cei mai importanţi domeniul social-economic în care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele care se au în vedere, scopul negocierii, nivelul de desfăşurare a acesteia, numărul participanţilor, modul, respectiv etapa de desfăşurare a negocierilor etc.

Ţinând cont domeniile în care se realizează procesul de negociere Liliana Gherman ne oferă următoarea clasificare: diplomatice, economice, sociale, culturale.

Fiecăreia îi corespund modalităţi specifice de abordare a tratativelor, iar finalizarea se concentrează în instrumente diferite.

În ceea ce priveşte negocierile economice, distingem diferite trepte de abordare: negocieri mondiale care sunt angajate în diferite organisme din Sistemul Naţiunilor Unite sau cu alte organizaţii cu vocaţie mondială; negocieri regionale care s-au dezvoltat în ultimele decenii în organizaţii şi uniuni regionale ca de pildă Comunitatea Economică Europeană care a devenit în ultimul timp o veritabilă Uniune Europeană ş.a.; negocieri macroeconomice la nivel de guvern sau ministere economice; negocieri microeconomice care se angajează între întreprinderi de diferite grade.

Negocierile microeconomice se particularizează la rândul după câteva criterii:

a)     după obiectul negocierii distingem:

Ø  negocieri comerciale care au ca obiect exportul, reexportul, în general vorbind, negoţul cu mărfuri şi servicii;

Ø  negocierea de cooperare industrială şi tehnico-ştiinţifică;

Ø  negocieri financiar monetare.

b)   luând drept criteriu tehnicile afacerilor economice internaţionale, negocierile se particularizează în funcţie de specificul acestora: contrapartidă, leasing, lohn, reexport, licitaţii etc.

Problema particularizării negocierilor în funcţie de specificul unor asemenea tehnici prin care se pot realiza afacerile economice internaţionale aproape neabordată în literatura românească de specialitate are semnificaţia cu totul deosebită pentru pregătirea negociatorilor, pentru realizarea unui management performant în tratativele economice internaţionale. Particularizarea negocierilor în funcţie de specificul tehnicii de comerţ exterior vizează strategia şi documentaţia de pregătire a negocierilor, mijloacele de comunicare în cadrul tratativelor, conţinutul contractelor rod al acestor tratative, tehnici de plăţi internaţionale, politicile comerciale ale statelor din care fac parte întreprinderile angajate în negociere etc.

Clasificări.

Dacă se are în vedere domeniul economic, cele mai multe şi importante negocieri sunt cele comerciale, iar în cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internaţionale. Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, convenţiilor sau a contractelor internaţionale, au în vedere preţul, modalităţile de plată, cantitatea şi calitatea mărfurilor, termenele şi condiţiile de livrare şi alte asemenea elemente.

În noile condiţii social-economice, o mare amploare au negocierile comerciale interne , negocieri referitoare la contracte de livrări de mărfuri, de locaţie şi închirieri, comision, de transport sau de depozit etc.

În domeniul politic, în viaţa internaţională, negocierile sunt la ordinea zilei. Se au în vedere atât negocierile diplomatice, desfăşurate în vederea perfectării şi încheierea unor acorduri sau înţelegeri, inclusiv reglementarea unor diferende dintre state, cât şi negocierile politice interne, purtate între forţe politice, vizând obiective diferite.

Dacă se referă la domeniul diplomaţiei, conceptul de negociere are două înţelesuri. În sens larg, se are în vedere întreaga arie de desfăşurare a dialogului diplomatic, în timp ce în accepţia restrânsă, negocierea are în vedere numai dialogul propriu-zis.

În funcţie de nivelul de desfăşurare, negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvernamentale. De regulă, negocierile desfăşurate la nivel guvernamental urmăresc încheierea de acorduri, convenţii sau alte înţelegeri (economice sau politice) ce vizează, în esenţă, crearea cadrului instituţional de desfăşurare a relaţiilor dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental, negocierile au în vedere încheierea de diferite contracte. Înţelegerile rezultate în urma negocierilor macroeconomice facilitează şi creează cadrul derulării unor negocieri la nivel microeconomic, după cum existenţa unui sistem diversificat de înţelegeri la nivel microeconomic stimulează convenţiile între state, creând condiţii favorabile dezvoltării schimburilor comerciale, financiare, turistice, sau realizarea de noi înţelegeri.

 Ţinând cont de numărul participanţilor, negocierile sunt de două feluri: bilaterale şi multilaterale. În perioada actuală se manifestă fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale, însă acest lucru nu presupune neapărat scăderea importanţei celor bilaterale. Se au în vedere aici negocierile economice internaţionale, unde are loc o continuă adâncire a interdependenţelor dintre state, iar problemele devin tot mai complexe. Pentru o soluţionare globală a acestora, este necesară participarea unui grup de state, uneori chiar a tuturor acestora.

Dacă este vorba de comportamentul uman şi de tipurile de interese care se au în vedere, vor fi două mari categorii de negocieri: personale şi colective. Comportamentul individului diferă în funcţie de afacerea ce urmează a fi încheiată.

Negocierile  comerciale pot fi clasificate de asemenea în funcţie de felul tranzacţiei şi găsim următoarele tipuri:

1.      După obiect : de vânzare - cumpărare, de comision, de cooperare economică şi tehnico – ştiinţifică, de consignaţie, de service, de factoring, franchising, leasing, lohn, de servicii, turism;

2.      După nivel: între grupări economice, interguvernamentale, comisii mixte, interdepartamentale, între guvern şi firme, între firme;

3.      După scop: pentru noi tranzacţii, de prelungire, de modificare, de normalizare, sterile;

4.      După număr de participanţi: bilaterale, multilaterale;

5.      După modul cum se poartă:

Ø  directe: între prezenţi, prin corespondenţă, prin telefon.

Ø  indirecte: prin intermediari.

Ø   în timp: succesive, simultane.

6.      După felul mărfurilor: de bursă, sezoniere şi de modă, de tehnologie înaltă, de bunuri de consum şi electrotehnice, de maşini, utilaje şi echipamente, de materii prime etc.