Etapele negocierii

Negocierea constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în cursul uneia sau mai multor întâlniri succesive. Orice negociere se desfăşoară pentru a ajunge la un rezultat, chiar dacă acesta este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător.

Etapele de desfăşurare a negocierii sunt următoarele:

a)        pregătirea:

·receptivitatea spre o posibilă descoperire;

·stabilirea nevoilor, temerilor (grijile, gândurile, anxietăţile);

·stabilirea rezultatului scontat (limitele superioare şi inferioare între care suntem dispuşi să negociem);

·corectarea faptelor care pot fi invocate în cursul negocierii;

·identificarea şi intuirea poziţiei interlocutorului;

b)        interacţiunea:

·ascultarea punctului de vedere al interlocutorului şi expunerea problemei din propria perspectivă;

·stabilirea unui climat specific strategiei victorie-victorie; într-o negociere cu adevărat reuşită, câştigă toată lumea;

·trebuie evitat un final de tip victorie - înfrângere;

·adresarea permanentă de întrebări pentru a ţine negocierea sub control;

·realizarea deosebirii între persoană şi problemă; trebuie să fim duri cu problema şi blânzi cu persoana;

·menţinerea obiectivului şi mijloacelor;

·valorificarea feedback-ului; dacă ceva nu merge, trebuie încercat altfel.

c)          încheierea:

·realizarea acordului şi rezumarea celor stabilite;

·stăpânirea tehnicilor de evaluare a acordului;

·luarea în considerare a principiului: contractele clare evită viitoarele conflicte;

·rezultatul negocierii poate fi: o concesie, un compromis, un consens, un dezacord.

De-a lungul acestor etape ale negocierii sau încă de la începutul acesteia, participanţii la negociere pot adopta mai multe poziţii, şi anume:

A fi ignorant - într-o negociere, eşti, uneori, mai avantajat dacă eşti sau pari a fi ignorant în ceea ce priveşte preferinţele adversarului tău. Tactica ignoranţei în negociere, precum şi alte tactici, ca politica aducerii în pragul dezastrului sau crearea impresiei că ţi-ai pierdut firea, pot fi caracterizate în lumina doctrinei de negociere ultima şansă clară. Un negociator va câştiga un avantaj dacă poate lăsa impresia că hotărârea lui este irevocabilă şi că, astfel, ultima şansă de a evita dezastrul reciproc îi revine adversarului. Aceste tactici sunt adecvate situaţiilor de tip asimetric (în maniera: tu poţi folosi tactica, dar adversarul, nu).

A fi dur - Duritatea în negociere a fost descrisă, experimental, astfel: fixezi o aspiraţie înaltă, emiţi pretenţii exagerate şi oferi concesii mai puţine sau mai puţin importante decât ale adversarului. O abordare dură, inflexibilă de-a lungul negocierii se pare că are rezultate mai rele decât o abordare mai conciliantă. Totuşi, există dovezi care sugerează că duritatea iniţială prin formularea de cereri exagerate la început, combinată cu disponibilitatea de a face concesii reciproce, ar putea facilita o explorare mai deplină a posibilităţilor alternative de a ajunge la un acord şi conduc la descoperirea unui acord care maximizează profitul negociatorilor.

A fi beligerant - Cercetarea demonstrează că ameninţările îi costă considerabil pe negociatori în ceea ce priveşte reputaţia: un negociator care ameninţă, în comparaţie cu unul care promite, este văzut mult mai negativ şi are şanse mai mici de a obţine rezultate pozitive deşi tacticile beligerante, coercitive, dăunează, de regulă, negocierii. Adeseori, este evident că un negociator va ceda adversarului când acesta îl ameninţă. Coerciţia poate avea succes mai ales atunci când puterea părţilor aflate în conflict este inegală dar, de obicei, consecinţele folosirii unor astfel de tactici sunt contraproductive.

Puterea în cadrul unei negocieri - un negociator este în avantaj dacă are mai multă putere decât adversarul. Puterea în negociere este, uneori, definită ca reprezentând puterea fiecăruia dintre negociatori de a-şi face rău unul altuia; dezirabilitatea relativă a alternativelor la negociere, care sunt disponibile fiecăruia dintre negociatori şi presiunea relativă a intervalului de timp pe care fiecare dintre negociatori îl are la dispoziţie pentru a ajunge la un acord. Cercetările au dovedit că, atunci când puterea de negociere este egală, este mai uşor de ajuns la un acord. Atunci când puterea de negociere este inegală, apare lupta pentru putere, deoarece negociatorul cu putere mai mare încearcă să impună pretenţii superioare şi, întrucât negociatorul cu putere mai mica opune rezistenţă, rezultatul luptei îl constituie faptul că acordul este greu de încheiat. Când puterea de negociere este inegală, avantajul îl are negociatorul cel mai puternic. Dacă diferenţele de putere nu sunt percepute ca justificatoare pentru rezultatele relativ slabe ale negociatorului cu putere mică, el va opune rezistenţă, iar acordul va fi dificil.