Negocierea. Definire

Negocierea, ca metodă de dialog, ca mod de armonizare a vieţii oamenilor, în cele mai diverse domenii are rădăcini în vremuri foarte îndepărtate. Ea a fost folosită fie în scopul rezolvării unor diferende apărute între indivizi sau între grupe de indivizi, fie în scopul încheierii unor contracte de căsătorie sau cu caracter comercial, fie în scopul creerii unor condiţii prielnice pentru o mai strânsă colaborare în variate domenii între ţări şi popoare.

Tocmai această mare diversitate a direcţiilor şi a domeniilor în care poate fi abordată negocierea duce la dificultăţi în a defini acest fenomen. Există deosebiri între părerile specialiştilor care abordează aceste activităţi în funcţie de domeniul în care îşi desfăşoară activitatea. Astfel, negocierea diplomatică este definită ca ,,managementul relaţiilor internaţionale prin negociere”(Oxford English Dictionary) sau ,,negocierea ca procesul de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumită înţelegere, îmbunătăţire, aplanare sau reglementare a unei dispute sau a situaţiei între părţile interesate (Arthur Lall).

Din punct de vedere al celor care îşi desfăşoară activitatea în domeniul comerţului, negocierea constă în ,,tratativele, discuţiile şi târguielile purtate în vederea realizării unui acord în tranzacţiile de afaceri” (Dicţionarul Webster) sau ,,arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă în faţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract”(Lamon Lee).

În definirea conceptului de negociere se remarcă mai multe deosebiri în funcţie de poziţia de pe care acestea sunt abordate. Astfel, de cele mai multe ori, negocierea este privită drept forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Este sensul restrâns al noţiunii de negociere, acesta fiind si cel mai des utilizat.

În sens larg, prin negociere se înţelege acţiunea de a purta discuţii în scopul de a ajunge la o înţelegere. De altfel şi în ,,Dicţionarul explicativ al limbii române”, negocierea este privită drept ,,o acţiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc.” sau ,,o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”. Alte lucrări includ în conceptul de negociere ,,orice forme de întâlniri, discuţii, consultări sau alte legături directe sau indirecte”.

Privind lucrurile din această perspectivă, trebuie precizat că în viaţă omul este un negociator continuu, fără a-şi da seama însă de acest lucru. Zilnic, omul se implică într-o confruntare continuă cu motivaţiile semenilor, ale societăţii şi, de ce nu, chiar ale lui însuşi.

 În ultimă instanţă, oriunde apar divergenţe: în familie, la locul de muncă, în mijloacele de transport în comun, cu ocazia cumpărăturilor, rezolvarea problemelor controversate presupunând în mod eficace comunicare, dialog, negociere.

Fenomen complex, negocierea a făcut posibilă existenţa a numeroase interpretări şi moduri de a o defini. Cele mai simple o definesc ca ,,o serie de întrevederi, demersuri întreprinse pentru a se ajunge la un acord, pentru a se încheia o tranzacţie” (Dicţionarul Micro Robert, 1971, pag 704); altele, mai complexe, ca aceea a lui W. Zartman (The Negotiation Process, 1976) consideră negocierea o decizie colectivă (cel puţin bilaterală) bazată pe interacţiune, orientată spre un rezultat, implicând o deplasare spre celălalt, îndreptată spre complementaritate sau transformarea valorilor şi centrată spre găsirea unei formule rezultată din interdependenţă.

Circumscriind negocierea în domenii specifice de activitate, definirea acesteia este diferită. Astfel, ,,Dicţionarul de economie politică” defineşte noţiunea de negociere colectivă, pe care o prezintă în sensul de ,,tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun” , în timp ce ,,Dicţionarul diplomatic” defineşte conceptul de negociere prin prisma acestei importante activităţi, respectiv ,,funcţie centrală a diplomaţiei şi mijlocul cel mai important şi eficient de rezolvare pe cale paşnică a diferendelor şi conflictelor internaţionale, independent de natura şi amploarea acestora”.

Ajungând în domeniul economicului, în general, a comerţului, în special, negocierile trebuie privite în sensul de ,,tratative, discuţii purtate între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale”.

Pornind de la considerentele prezentate, Gheorghe Pistol defineşte negocierea ca fiind ,,o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contracte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unor înţelegeri”.      

Conform altor definiţii, negocierea poate fi abordată dintr-un punct de vedere instrumental, adică al rezultatului urmărit, şi în acest caz, negocierea poate fi definită ca un sistem de decizii prin care partenerii cad de comun acord, în loc de a acţiona conform unei voinţe unilaterale.

O abordare foarte interesantă şi bine structurată o realizează Cristophe Dupont considerând negocierea din punct de vedere procesual, şi din această perspectivă, definind-o ca o ,,acţiune care plasează faţă în faţă doi sau mai mulţi parteneri care, confruntaţi atât cu divergenţe cât şi cu interdependenţe consideră oportun să găsească în mod voluntar o soluţie reciproc acceptată care să le permită să creeze, să menţină şi să dezvolte -cel puţin temporar – o relaţie”.

În cărţile de specialitate găsim alte două definiţii care susţin că negocierea ,,este un proces dinamic de ajustare prin care două părţi, fiecare cu obiectivele sale proprii, discută împreună pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare pe baza interesului comun”.

Iar cea de-a doua o defineşte ca fiind  ,, o acţiune în  care se confruntă cererea cu oferta în vederea ajungerii la o înţelegere reciproc avantajoasă, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumpărare.”

 Într-o negociere sunt necesari următorii paşi:

● identificarea punctelor convergente şi finalizarea lor;

● descoperirea punctelor în divergenţa şi negocierea lor;

● fixarea unui obiectiv comun posibil de atins;

● colaborarea celor două părţi pentru aducerea la îndeplinire a obiectivului comun (semnarea contractului).

Cooperarea în cadrul negocierilor este necesară, iar prin cooperare înţelegem analiza comună efectuată de echipele de negociere a diferitelor ipostaze şi argumente, pătrunderea reciprocă în esenţa argumentelor şi intereselor comune, ajungându-se până la ajutorarea reciprocă.

De asemenea, cooperarea însemnă şi schimbul reciproc de informaţii şi materiale documentare.

Pe tot parcursul negocierii trebuie să existe un climat de cooperare şi încredere reciprocă între cele două părţi. Se va avea în vedere următoarele:

a.       ascultarea poziţiei partenerului fără idei preconcepute;

b.      participarea activă la rezolvarea tuturor problemelor;

c.       definirea obiectivului comun şi a direcţiei de urmat;

d.      înţelegerea motivaţiilor şi a poziţiilor celeilalte părţi;

e.       respectul pentru partener;

f.       imaginaţie în luarea deciziei.

Conceptul de negociere are în vedere următoarele noţiuni :

1.      interesul – manifestarea dorinţei de cumpărare a partenerului;

2.      poziţia de negociere – totalitatea intereselor uneia din părţi;

3.      poziţia reală – obiectivele pe care una din părţi urmăreşte să le atingă;

4.      poziţia declarată iniţial – fiecare participant doreşte să-şi asigure un spaţiu de negociere;

5.      spaţiul de negociere – exagerarea intereselor proprii.

Negocierea face excepţie de la regula unor jocuri sportive la care în final există un învingător şi un învins. Obiectivul final al negocierii este obţinerea unor câştiguri satisfăcătoare pe baza unei formule de compromis între dorinţele celor doi parteneri.

Categoriile de interese din cadrul negocierilor pot fi:

Ø  interese comune ale participanţilor ca punct de echilibru ale dorinţelor celor doi parteneri;

Ø  interese specifice diferite de cele ale celorlalţi participanţi şi adesea opuse acestora;

Ø  interese nenegociabile care provin din interese economice, organizatorice, politice etc. impuse de politica comercială sau economică a unor state;

Ø  interese reale ce se deosebesc de cele declarate în fază iniţială a negocierii şi urmează să fie armonizate pe parcursul tratativelor, în avantaj reciproc, pe baza unui compromis.