Strategii de negociere

1. Negocierea distributivă

a)        Orientarea câştig-pierdere

Orientarea câştig-pierdere are deviza: dacă eu câştig, tu pierzi. Cei care adoptă o astfel de orientare se prevalează, pentru a-şi impune voinţa de poziţia influentă, de putere, de acreditări, de avere, de ascendentul personal, etc.

Negociatorul care optează pentru această orientare are obiectivul de a găsi, sau chiar de a impune o soluţie care să-i fie favorabilă, fără să ţină cont de interesele părţii adverse (uneori acestea sunt chiar negate).

În acest context, negocierea pune, pe moment, adversarii faţă în faţă, dar interesele lor nu sunt decât opuse. Tot ceea ce îl întăreşte pe unul este rău; tot ceea ce îl slăbeşte este bun. Orice concesie este considerată ca un semn de slăbiciune.

Pentru adepţii unei astfel de atitudini, conflictul nu este o sursă posibilă de progres, ci un obstacol ce trebuie eliminat din calea pe care şi-au trasat-o.

b)        Orientarea pierdere-câştig

Orientarea aceasta este mai negativă decât cea câştig-pierdere pentru că de multe ori nu are criterii, nici cerinţe, nici aşteptări, nici un fel de viziune. Cei care gândesc în felul acesta sunt uşor de mulţumit. Se sfiesc să-şi manifeste sentimentele sau convingerile, se lasă uşor intimidaţi de personalităţile puternice.

Atitudinea pierdere-câştig este considerată o capitulare, manifestată sub formă de cedare sau renunţare. Oamenii care adoptă o gândire de tip pierdere-câştig îşi refulează sentimentele, care când reapar se manifestă sub alte forme, mai urâte, cum ar fi accesele de furie, de instabilitate psihică, de cinism, etc.

Rareori, această orientare poate fi adoptată deliberat, cu scopul de a afla informaţii despre cineva, care ar putea fi ulterior folosite în relaţia cu altcineva.

c)         Orientarea pierdere-pierdere

Când 2 persoane cu orientare câştig-pierdere, adică 2 indivizi hotărâţi, încăpăţânaţi, egoişti au ceva de împărţit, rezultatul duce spre pierdere-pierdere. Amândouă părţile se comportă revendicativ, vrând totul sau să fie chit la orice acţiune a părţii adverse.

Unele persoane sunt atât de concentrate pe figura adversarului, atât de obsedate de comportamentul lui, încât singura lor dorinţă este de a-l păgubi, chiar dacă au şi ele de pierdut. Atitudinea pierderepierdere are la bază filosofia conflictului, a adversităţii, este filosofia războiului.

Pierdere-pierdere este şi filosofia persoanelor cu totul dependente, lipsite de o direcţie interioară, profund nefericite şi care ar dori ca şi ceilalţi să se simtă la fel.

2.Negocierea integrativă

Abordarea integrativă a demonstrat că poate fi un instrument eficient în reducerea conflictului într-o organizaţie. Susţinătorii abordării integrative a conflictului argumentează că doar efortul comun al ambelor părţi de a identifica soluţii care să ţină cont de interesele acestora poate conduce la rezultate înţelepte, durabile şi eficiente. Cercetările au relevat faptul că atunci când negociatorii (părţile în conflict) manifestă îngrijorare atât pentru interesele proprii, cât şi pentru interesele altora se atinge nivelul cel mai bun al rezolvării conflictului. De asemenea, unele studii au arătat că supervizorii care adoptă stilul integrativ de negociere ating rezultate pe măsura solicitărilor lor.

a)        Orientarea câştig-câştig

Câştig-câştig este o stare care urmăreşte ca beneficiul în cadrul oricărei interrelaţii mutuale să fie mutual (reciproc). Înţelegerile şi soluţiile adoptate sunt reciproc avantajoase, reciproc satisfăcătoare.

Părţile implicate sunt mulţumite de deciziile luate şi se simt angajate faţă de planul de acţiune. O astfel de orientare se bazează pe cooperare şi nu pe competiţie, succesul unei părţi nu se realizează cu preţul insuccesului sau excluderii altcuiva. Este credinţa într-o a treia cale, adică o soluţie mai bună, superioară punctelor de vedere iniţiale ale părţilor implicate.

În acest tip de negociere, negociatorul recunoaşte pe cealaltă parte ca pe un partener legitim, căruia nu i se contestă dreptul de a-şi apăra propriile interese, chiar dacă ele sunt contrare celor proprii; este mai mult decât o atitudine conjuncturală, este o adoptare a unei poziţii etice, deoarece admite cu uşurinţă diferenţa de apreciere, diferenţa de gândire şi diferenţa dintre interesele individuale şi/sau de grup (contrar principiului totalitar, care nu vede decât o abatere periculoasă în tot ceea ce este diferit). În această optică, este logic să considerăm conflictele din viaţa de zi cu zi ca inerente. Nu se caută negarea sau ascunderea lor, chiar dacă ele pot fi dezagreabile.

Vor fi făcute eforturi pentru a le înţelege, pentru a le rezolva corespunzător şi pentru a progresa spre o altă etapă.

b)        Orientarea câştig-câştig sau netranzacţionare

Este considerată uneori o orientare superioară celei câştig-câştig. Netranzacţionarea se referă, în esenţă, la cazul în care, în lipsa unor soluţii reciproc avantajoase se convine de comun acord să nu se încheie o afacere. Nu s-au creat nici aşteptări, nici nu s-au stabilit condiţii contractuale. Părţile nu se angajează într-o colaborare deoarece valorile şi obiectivele lor sunt divergente.

Într-o atitudine de netranzacţionare nu mai este nevoie de manipulare, de impunerea condiţiilor, de forţat situaţia în direcţia propriului interes. Negociatorii sunt deschişi.

Abordarea câştig-câştig sau netranzacţionare se arată a fi realistă la începutul unei relaţii de afaceri. Pe termen lung însă, ar putea deveni o opţiune neviabilă creând dificultăţi în afacerile iniţiate pe baze amicale, deoarece în efortul de a păstra relaţiile de prietenie mulţi fac un şir de compromisuri. Aşa se pot naşte grave probleme, mai cu seamă dacă competiţia operează pe principiul câştig-câştig.

c)         Orientarea câştig

Cei care adoptă o astfel de mentalitate nu vor neapărat ca să piardă ceilalţi; ei nu urmăresc ce se întâmplă cu cealaltă parte, acest lucru este secundar, irelevant. Pentru ei este esenţial ca să-şi atingă scopul, să obţină ceea ce urmăresc.

În absenţa rivalităţii şi a competiţiei, orientarea câştig este probabil abordarea cea mai comună în negocierile cotidiene. Persoana cu această mentalitate se gândeşte să-şi asigure propriile ei interese şi lasă în seama celorlalţi să şi le asigure pe ale lor.

Trebuie, totuşi, menţionat că nu în toate situaţiile este necesară o abordare integrativă a negocierilor. În unele situaţii nu se impune decât o abordare distributivă. Aceste situaţii sunt, de regulă, acelea în care efortul pe care îl implică o negociere integrative nu se justifică.

În cursul procesului de negociere este dificil de distins o parte integrativă de una distributivă, deoarece aparenţele pot fi asemănătoare pentru ambele situaţii. Atitudinile de cooperare şi lupta au adesea aceeaşi înfăţişare, cea a bunăvoinţei şi curtoaziei. De aceea, tactica celeilalte părţi implicate în negociere, care o va plasa în poziţia de partener sau de adversar, trebuie descoperită, dacă este posibil chiar înainte ca negocierea formală să se declanşeze.