Stiluri de negociere

Într-o clasificare propusă de Bill Scot se remarcă trei tipuri deorientări în funcţie de   subiectul abordat şi de persoana care negociază.

A. Indivizi orientaţi numai pe subiect

·           sunt interesaţi doar de atingerea afacerii dorite;

·           nu îi interesează efectul pe care îl are acţiunea lor asupra persoanelor cu care intră în contact; se concentrează exclusiv pe problemă, urmăresc cu insistenţă obiectivele propuse;

·           sunt negociatori duri, agresivi, preocupaţi doar de obţinerea de beneficii maxime. Utilizează strategia competitivă.

Obiectivul este: „doar eu să câştig“ - adică victoria trebuie să fie a mea.

B. Indivizi orientaţi numai către persoană

·           pot conduce afacerile cu o neglijare totală a scopurilor acestora; acordă o importanţă deosebită interesului partenerului de negociere;

·           sunt o pradă uşoară pentru cei orientaţi pe subiect, fiind foarte uşor de manipulat.

C. Indivizi orientaţi parţial pe subiect, parţial către persoană

1. Orientare slabă atât către subiect, cât şi către persoană - Aceste persoane vor atinge cu greu statutul de negociatori.

2. Orientare medie, atât către subiect cât şi către persoană - Vor obţine cu greu performanţa de bun negociator. Acest grup de mijloc este caracterizat de o continuă căutare a compromisului.

3. Orientare puternică atât către subiect, cât şi către persoană - Aceste persoane au o deschidere deosebită, încredere în relaţiile cu partenerii, dar şi un spirit prevăzător. Iau decizii bazate pe soluţii creative şi caută în afară idei, opinii şi atitudini diferite de cele proprii. Sunt concilianţi şi principiali. Preferă să renunţe la profit, dar nu cedează principiilor. Dacă opinia celuilalt vine în contradicţie cu principiile lui, el devine conciliant.

Etapele negocierii

Negocierea constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în cursul uneia sau mai multor întâlniri succesive. Orice negociere se desfăşoară pentru a ajunge la un rezultat, chiar dacă acesta este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător.

Etapele de desfăşurare a negocierii sunt următoarele:

a)        pregătirea:

·receptivitatea spre o posibilă descoperire;

·stabilirea nevoilor, temerilor (grijile, gândurile, anxietăţile);

·stabilirea rezultatului scontat (limitele superioare şi inferioare între care suntem dispuşi să negociem);

·corectarea faptelor care pot fi invocate în cursul negocierii;

·identificarea şi intuirea poziţiei interlocutorului;

b)        interacţiunea:

·ascultarea punctului de vedere al interlocutorului şi expunerea problemei din propria perspectivă;

·stabilirea unui climat specific strategiei victorie-victorie; într-o negociere cu adevărat reuşită, câştigă toată lumea;

·trebuie evitat un final de tip victorie - înfrângere;

·adresarea permanentă de întrebări pentru a ţine negocierea sub control;

·realizarea deosebirii între persoană şi problemă; trebuie să fim duri cu problema şi blânzi cu persoana;

·menţinerea obiectivului şi mijloacelor;

·valorificarea feedback-ului; dacă ceva nu merge, trebuie încercat altfel.

c)          încheierea:

·realizarea acordului şi rezumarea celor stabilite;

·stăpânirea tehnicilor de evaluare a acordului;

·luarea în considerare a principiului: contractele clare evită viitoarele conflicte;

·rezultatul negocierii poate fi: o concesie, un compromis, un consens, un dezacord.

De-a lungul acestor etape ale negocierii sau încă de la începutul acesteia, participanţii la negociere pot adopta mai multe poziţii, şi anume:

A fi ignorant - într-o negociere, eşti, uneori, mai avantajat dacă eşti sau pari a fi ignorant în ceea ce priveşte preferinţele adversarului tău. Tactica ignoranţei în negociere, precum şi alte tactici, ca politica aducerii în pragul dezastrului sau crearea impresiei că ţi-ai pierdut firea, pot fi caracterizate în lumina doctrinei de negociere ultima şansă clară. Un negociator va câştiga un avantaj dacă poate lăsa impresia că hotărârea lui este irevocabilă şi că, astfel, ultima şansă de a evita dezastrul reciproc îi revine adversarului. Aceste tactici sunt adecvate situaţiilor de tip asimetric (în maniera: tu poţi folosi tactica, dar adversarul, nu).

A fi dur - Duritatea în negociere a fost descrisă, experimental, astfel: fixezi o aspiraţie înaltă, emiţi pretenţii exagerate şi oferi concesii mai puţine sau mai puţin importante decât ale adversarului. O abordare dură, inflexibilă de-a lungul negocierii se pare că are rezultate mai rele decât o abordare mai conciliantă. Totuşi, există dovezi care sugerează că duritatea iniţială prin formularea de cereri exagerate la început, combinată cu disponibilitatea de a face concesii reciproce, ar putea facilita o explorare mai deplină a posibilităţilor alternative de a ajunge la un acord şi conduc la descoperirea unui acord care maximizează profitul negociatorilor.

A fi beligerant - Cercetarea demonstrează că ameninţările îi costă considerabil pe negociatori în ceea ce priveşte reputaţia: un negociator care ameninţă, în comparaţie cu unul care promite, este văzut mult mai negativ şi are şanse mai mici de a obţine rezultate pozitive deşi tacticile beligerante, coercitive, dăunează, de regulă, negocierii. Adeseori, este evident că un negociator va ceda adversarului când acesta îl ameninţă. Coerciţia poate avea succes mai ales atunci când puterea părţilor aflate în conflict este inegală dar, de obicei, consecinţele folosirii unor astfel de tactici sunt contraproductive.

Puterea în cadrul unei negocieri - un negociator este în avantaj dacă are mai multă putere decât adversarul. Puterea în negociere este, uneori, definită ca reprezentând puterea fiecăruia dintre negociatori de a-şi face rău unul altuia; dezirabilitatea relativă a alternativelor la negociere, care sunt disponibile fiecăruia dintre negociatori şi presiunea relativă a intervalului de timp pe care fiecare dintre negociatori îl are la dispoziţie pentru a ajunge la un acord. Cercetările au dovedit că, atunci când puterea de negociere este egală, este mai uşor de ajuns la un acord. Atunci când puterea de negociere este inegală, apare lupta pentru putere, deoarece negociatorul cu putere mai mare încearcă să impună pretenţii superioare şi, întrucât negociatorul cu putere mai mica opune rezistenţă, rezultatul luptei îl constituie faptul că acordul este greu de încheiat. Când puterea de negociere este inegală, avantajul îl are negociatorul cel mai puternic. Dacă diferenţele de putere nu sunt percepute ca justificatoare pentru rezultatele relativ slabe ale negociatorului cu putere mică, el va opune rezistenţă, iar acordul va fi dificil. 

Strategii de negociere

1. Negocierea distributivă

a)        Orientarea câştig-pierdere

Orientarea câştig-pierdere are deviza: dacă eu câştig, tu pierzi. Cei care adoptă o astfel de orientare se prevalează, pentru a-şi impune voinţa de poziţia influentă, de putere, de acreditări, de avere, de ascendentul personal, etc.

Negociatorul care optează pentru această orientare are obiectivul de a găsi, sau chiar de a impune o soluţie care să-i fie favorabilă, fără să ţină cont de interesele părţii adverse (uneori acestea sunt chiar negate).

În acest context, negocierea pune, pe moment, adversarii faţă în faţă, dar interesele lor nu sunt decât opuse. Tot ceea ce îl întăreşte pe unul este rău; tot ceea ce îl slăbeşte este bun. Orice concesie este considerată ca un semn de slăbiciune.

Pentru adepţii unei astfel de atitudini, conflictul nu este o sursă posibilă de progres, ci un obstacol ce trebuie eliminat din calea pe care şi-au trasat-o.

b)        Orientarea pierdere-câştig

Orientarea aceasta este mai negativă decât cea câştig-pierdere pentru că de multe ori nu are criterii, nici cerinţe, nici aşteptări, nici un fel de viziune. Cei care gândesc în felul acesta sunt uşor de mulţumit. Se sfiesc să-şi manifeste sentimentele sau convingerile, se lasă uşor intimidaţi de personalităţile puternice.

Atitudinea pierdere-câştig este considerată o capitulare, manifestată sub formă de cedare sau renunţare. Oamenii care adoptă o gândire de tip pierdere-câştig îşi refulează sentimentele, care când reapar se manifestă sub alte forme, mai urâte, cum ar fi accesele de furie, de instabilitate psihică, de cinism, etc.

Rareori, această orientare poate fi adoptată deliberat, cu scopul de a afla informaţii despre cineva, care ar putea fi ulterior folosite în relaţia cu altcineva.

c)         Orientarea pierdere-pierdere

Când 2 persoane cu orientare câştig-pierdere, adică 2 indivizi hotărâţi, încăpăţânaţi, egoişti au ceva de împărţit, rezultatul duce spre pierdere-pierdere. Amândouă părţile se comportă revendicativ, vrând totul sau să fie chit la orice acţiune a părţii adverse.

Unele persoane sunt atât de concentrate pe figura adversarului, atât de obsedate de comportamentul lui, încât singura lor dorinţă este de a-l păgubi, chiar dacă au şi ele de pierdut. Atitudinea pierderepierdere are la bază filosofia conflictului, a adversităţii, este filosofia războiului.

Pierdere-pierdere este şi filosofia persoanelor cu totul dependente, lipsite de o direcţie interioară, profund nefericite şi care ar dori ca şi ceilalţi să se simtă la fel.

2.Negocierea integrativă

Abordarea integrativă a demonstrat că poate fi un instrument eficient în reducerea conflictului într-o organizaţie. Susţinătorii abordării integrative a conflictului argumentează că doar efortul comun al ambelor părţi de a identifica soluţii care să ţină cont de interesele acestora poate conduce la rezultate înţelepte, durabile şi eficiente. Cercetările au relevat faptul că atunci când negociatorii (părţile în conflict) manifestă îngrijorare atât pentru interesele proprii, cât şi pentru interesele altora se atinge nivelul cel mai bun al rezolvării conflictului. De asemenea, unele studii au arătat că supervizorii care adoptă stilul integrativ de negociere ating rezultate pe măsura solicitărilor lor.

a)        Orientarea câştig-câştig

Câştig-câştig este o stare care urmăreşte ca beneficiul în cadrul oricărei interrelaţii mutuale să fie mutual (reciproc). Înţelegerile şi soluţiile adoptate sunt reciproc avantajoase, reciproc satisfăcătoare.

Părţile implicate sunt mulţumite de deciziile luate şi se simt angajate faţă de planul de acţiune. O astfel de orientare se bazează pe cooperare şi nu pe competiţie, succesul unei părţi nu se realizează cu preţul insuccesului sau excluderii altcuiva. Este credinţa într-o a treia cale, adică o soluţie mai bună, superioară punctelor de vedere iniţiale ale părţilor implicate.

În acest tip de negociere, negociatorul recunoaşte pe cealaltă parte ca pe un partener legitim, căruia nu i se contestă dreptul de a-şi apăra propriile interese, chiar dacă ele sunt contrare celor proprii; este mai mult decât o atitudine conjuncturală, este o adoptare a unei poziţii etice, deoarece admite cu uşurinţă diferenţa de apreciere, diferenţa de gândire şi diferenţa dintre interesele individuale şi/sau de grup (contrar principiului totalitar, care nu vede decât o abatere periculoasă în tot ceea ce este diferit). În această optică, este logic să considerăm conflictele din viaţa de zi cu zi ca inerente. Nu se caută negarea sau ascunderea lor, chiar dacă ele pot fi dezagreabile.

Vor fi făcute eforturi pentru a le înţelege, pentru a le rezolva corespunzător şi pentru a progresa spre o altă etapă.

b)        Orientarea câştig-câştig sau netranzacţionare

Este considerată uneori o orientare superioară celei câştig-câştig. Netranzacţionarea se referă, în esenţă, la cazul în care, în lipsa unor soluţii reciproc avantajoase se convine de comun acord să nu se încheie o afacere. Nu s-au creat nici aşteptări, nici nu s-au stabilit condiţii contractuale. Părţile nu se angajează într-o colaborare deoarece valorile şi obiectivele lor sunt divergente.

Într-o atitudine de netranzacţionare nu mai este nevoie de manipulare, de impunerea condiţiilor, de forţat situaţia în direcţia propriului interes. Negociatorii sunt deschişi.

Abordarea câştig-câştig sau netranzacţionare se arată a fi realistă la începutul unei relaţii de afaceri. Pe termen lung însă, ar putea deveni o opţiune neviabilă creând dificultăţi în afacerile iniţiate pe baze amicale, deoarece în efortul de a păstra relaţiile de prietenie mulţi fac un şir de compromisuri. Aşa se pot naşte grave probleme, mai cu seamă dacă competiţia operează pe principiul câştig-câştig.

c)         Orientarea câştig

Cei care adoptă o astfel de mentalitate nu vor neapărat ca să piardă ceilalţi; ei nu urmăresc ce se întâmplă cu cealaltă parte, acest lucru este secundar, irelevant. Pentru ei este esenţial ca să-şi atingă scopul, să obţină ceea ce urmăresc.

În absenţa rivalităţii şi a competiţiei, orientarea câştig este probabil abordarea cea mai comună în negocierile cotidiene. Persoana cu această mentalitate se gândeşte să-şi asigure propriile ei interese şi lasă în seama celorlalţi să şi le asigure pe ale lor.

Trebuie, totuşi, menţionat că nu în toate situaţiile este necesară o abordare integrativă a negocierilor. În unele situaţii nu se impune decât o abordare distributivă. Aceste situaţii sunt, de regulă, acelea în care efortul pe care îl implică o negociere integrative nu se justifică.

În cursul procesului de negociere este dificil de distins o parte integrativă de una distributivă, deoarece aparenţele pot fi asemănătoare pentru ambele situaţii. Atitudinile de cooperare şi lupta au adesea aceeaşi înfăţişare, cea a bunăvoinţei şi curtoaziei. De aceea, tactica celeilalte părţi implicate în negociere, care o va plasa în poziţia de partener sau de adversar, trebuie descoperită, dacă este posibil chiar înainte ca negocierea formală să se declanşeze.

Forme de negociere

            Există o tipologie variată de negocieri, tipologie determinată de o multitudine de factori. Sunt consideraţi ca fiind cei mai importanţi domeniul social-economic în care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele care se au în vedere, scopul negocierii, nivelul de desfăşurare a acesteia, numărul participanţilor, modul, respectiv etapa de desfăşurare a negocierilor etc.

Ţinând cont domeniile în care se realizează procesul de negociere Liliana Gherman ne oferă următoarea clasificare: diplomatice, economice, sociale, culturale.

Fiecăreia îi corespund modalităţi specifice de abordare a tratativelor, iar finalizarea se concentrează în instrumente diferite.

În ceea ce priveşte negocierile economice, distingem diferite trepte de abordare: negocieri mondiale care sunt angajate în diferite organisme din Sistemul Naţiunilor Unite sau cu alte organizaţii cu vocaţie mondială; negocieri regionale care s-au dezvoltat în ultimele decenii în organizaţii şi uniuni regionale ca de pildă Comunitatea Economică Europeană care a devenit în ultimul timp o veritabilă Uniune Europeană ş.a.; negocieri macroeconomice la nivel de guvern sau ministere economice; negocieri microeconomice care se angajează între întreprinderi de diferite grade.

Negocierile microeconomice se particularizează la rândul după câteva criterii:

a)     după obiectul negocierii distingem:

Ø  negocieri comerciale care au ca obiect exportul, reexportul, în general vorbind, negoţul cu mărfuri şi servicii;

Ø  negocierea de cooperare industrială şi tehnico-ştiinţifică;

Ø  negocieri financiar monetare.

b)   luând drept criteriu tehnicile afacerilor economice internaţionale, negocierile se particularizează în funcţie de specificul acestora: contrapartidă, leasing, lohn, reexport, licitaţii etc.

Problema particularizării negocierilor în funcţie de specificul unor asemenea tehnici prin care se pot realiza afacerile economice internaţionale aproape neabordată în literatura românească de specialitate are semnificaţia cu totul deosebită pentru pregătirea negociatorilor, pentru realizarea unui management performant în tratativele economice internaţionale. Particularizarea negocierilor în funcţie de specificul tehnicii de comerţ exterior vizează strategia şi documentaţia de pregătire a negocierilor, mijloacele de comunicare în cadrul tratativelor, conţinutul contractelor rod al acestor tratative, tehnici de plăţi internaţionale, politicile comerciale ale statelor din care fac parte întreprinderile angajate în negociere etc.

Clasificări.

Dacă se are în vedere domeniul economic, cele mai multe şi importante negocieri sunt cele comerciale, iar în cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internaţionale. Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, convenţiilor sau a contractelor internaţionale, au în vedere preţul, modalităţile de plată, cantitatea şi calitatea mărfurilor, termenele şi condiţiile de livrare şi alte asemenea elemente.

În noile condiţii social-economice, o mare amploare au negocierile comerciale interne , negocieri referitoare la contracte de livrări de mărfuri, de locaţie şi închirieri, comision, de transport sau de depozit etc.

În domeniul politic, în viaţa internaţională, negocierile sunt la ordinea zilei. Se au în vedere atât negocierile diplomatice, desfăşurate în vederea perfectării şi încheierea unor acorduri sau înţelegeri, inclusiv reglementarea unor diferende dintre state, cât şi negocierile politice interne, purtate între forţe politice, vizând obiective diferite.

Dacă se referă la domeniul diplomaţiei, conceptul de negociere are două înţelesuri. În sens larg, se are în vedere întreaga arie de desfăşurare a dialogului diplomatic, în timp ce în accepţia restrânsă, negocierea are în vedere numai dialogul propriu-zis.

În funcţie de nivelul de desfăşurare, negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvernamentale. De regulă, negocierile desfăşurate la nivel guvernamental urmăresc încheierea de acorduri, convenţii sau alte înţelegeri (economice sau politice) ce vizează, în esenţă, crearea cadrului instituţional de desfăşurare a relaţiilor dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental, negocierile au în vedere încheierea de diferite contracte. Înţelegerile rezultate în urma negocierilor macroeconomice facilitează şi creează cadrul derulării unor negocieri la nivel microeconomic, după cum existenţa unui sistem diversificat de înţelegeri la nivel microeconomic stimulează convenţiile între state, creând condiţii favorabile dezvoltării schimburilor comerciale, financiare, turistice, sau realizarea de noi înţelegeri.

 Ţinând cont de numărul participanţilor, negocierile sunt de două feluri: bilaterale şi multilaterale. În perioada actuală se manifestă fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale, însă acest lucru nu presupune neapărat scăderea importanţei celor bilaterale. Se au în vedere aici negocierile economice internaţionale, unde are loc o continuă adâncire a interdependenţelor dintre state, iar problemele devin tot mai complexe. Pentru o soluţionare globală a acestora, este necesară participarea unui grup de state, uneori chiar a tuturor acestora.

Dacă este vorba de comportamentul uman şi de tipurile de interese care se au în vedere, vor fi două mari categorii de negocieri: personale şi colective. Comportamentul individului diferă în funcţie de afacerea ce urmează a fi încheiată.

Negocierile  comerciale pot fi clasificate de asemenea în funcţie de felul tranzacţiei şi găsim următoarele tipuri:

1.      După obiect : de vânzare - cumpărare, de comision, de cooperare economică şi tehnico – ştiinţifică, de consignaţie, de service, de factoring, franchising, leasing, lohn, de servicii, turism;

2.      După nivel: între grupări economice, interguvernamentale, comisii mixte, interdepartamentale, între guvern şi firme, între firme;

3.      După scop: pentru noi tranzacţii, de prelungire, de modificare, de normalizare, sterile;

4.      După număr de participanţi: bilaterale, multilaterale;

5.      După modul cum se poartă:

Ø  directe: între prezenţi, prin corespondenţă, prin telefon.

Ø  indirecte: prin intermediari.

Ø   în timp: succesive, simultane.

6.      După felul mărfurilor: de bursă, sezoniere şi de modă, de tehnologie înaltă, de bunuri de consum şi electrotehnice, de maşini, utilaje şi echipamente, de materii prime etc.

Negocierea. Definire

Negocierea, ca metodă de dialog, ca mod de armonizare a vieţii oamenilor, în cele mai diverse domenii are rădăcini în vremuri foarte îndepărtate. Ea a fost folosită fie în scopul rezolvării unor diferende apărute între indivizi sau între grupe de indivizi, fie în scopul încheierii unor contracte de căsătorie sau cu caracter comercial, fie în scopul creerii unor condiţii prielnice pentru o mai strânsă colaborare în variate domenii între ţări şi popoare.

Tocmai această mare diversitate a direcţiilor şi a domeniilor în care poate fi abordată negocierea duce la dificultăţi în a defini acest fenomen. Există deosebiri între părerile specialiştilor care abordează aceste activităţi în funcţie de domeniul în care îşi desfăşoară activitatea. Astfel, negocierea diplomatică este definită ca ,,managementul relaţiilor internaţionale prin negociere”(Oxford English Dictionary) sau ,,negocierea ca procesul de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumită înţelegere, îmbunătăţire, aplanare sau reglementare a unei dispute sau a situaţiei între părţile interesate (Arthur Lall).

Din punct de vedere al celor care îşi desfăşoară activitatea în domeniul comerţului, negocierea constă în ,,tratativele, discuţiile şi târguielile purtate în vederea realizării unui acord în tranzacţiile de afaceri” (Dicţionarul Webster) sau ,,arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă în faţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract”(Lamon Lee).

În definirea conceptului de negociere se remarcă mai multe deosebiri în funcţie de poziţia de pe care acestea sunt abordate. Astfel, de cele mai multe ori, negocierea este privită drept forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Este sensul restrâns al noţiunii de negociere, acesta fiind si cel mai des utilizat.

În sens larg, prin negociere se înţelege acţiunea de a purta discuţii în scopul de a ajunge la o înţelegere. De altfel şi în ,,Dicţionarul explicativ al limbii române”, negocierea este privită drept ,,o acţiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc.” sau ,,o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”. Alte lucrări includ în conceptul de negociere ,,orice forme de întâlniri, discuţii, consultări sau alte legături directe sau indirecte”.

Privind lucrurile din această perspectivă, trebuie precizat că în viaţă omul este un negociator continuu, fără a-şi da seama însă de acest lucru. Zilnic, omul se implică într-o confruntare continuă cu motivaţiile semenilor, ale societăţii şi, de ce nu, chiar ale lui însuşi.

 În ultimă instanţă, oriunde apar divergenţe: în familie, la locul de muncă, în mijloacele de transport în comun, cu ocazia cumpărăturilor, rezolvarea problemelor controversate presupunând în mod eficace comunicare, dialog, negociere.

Fenomen complex, negocierea a făcut posibilă existenţa a numeroase interpretări şi moduri de a o defini. Cele mai simple o definesc ca ,,o serie de întrevederi, demersuri întreprinse pentru a se ajunge la un acord, pentru a se încheia o tranzacţie” (Dicţionarul Micro Robert, 1971, pag 704); altele, mai complexe, ca aceea a lui W. Zartman (The Negotiation Process, 1976) consideră negocierea o decizie colectivă (cel puţin bilaterală) bazată pe interacţiune, orientată spre un rezultat, implicând o deplasare spre celălalt, îndreptată spre complementaritate sau transformarea valorilor şi centrată spre găsirea unei formule rezultată din interdependenţă.

Circumscriind negocierea în domenii specifice de activitate, definirea acesteia este diferită. Astfel, ,,Dicţionarul de economie politică” defineşte noţiunea de negociere colectivă, pe care o prezintă în sensul de ,,tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun” , în timp ce ,,Dicţionarul diplomatic” defineşte conceptul de negociere prin prisma acestei importante activităţi, respectiv ,,funcţie centrală a diplomaţiei şi mijlocul cel mai important şi eficient de rezolvare pe cale paşnică a diferendelor şi conflictelor internaţionale, independent de natura şi amploarea acestora”.

Ajungând în domeniul economicului, în general, a comerţului, în special, negocierile trebuie privite în sensul de ,,tratative, discuţii purtate între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale”.

Pornind de la considerentele prezentate, Gheorghe Pistol defineşte negocierea ca fiind ,,o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contracte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unor înţelegeri”.      

Conform altor definiţii, negocierea poate fi abordată dintr-un punct de vedere instrumental, adică al rezultatului urmărit, şi în acest caz, negocierea poate fi definită ca un sistem de decizii prin care partenerii cad de comun acord, în loc de a acţiona conform unei voinţe unilaterale.

O abordare foarte interesantă şi bine structurată o realizează Cristophe Dupont considerând negocierea din punct de vedere procesual, şi din această perspectivă, definind-o ca o ,,acţiune care plasează faţă în faţă doi sau mai mulţi parteneri care, confruntaţi atât cu divergenţe cât şi cu interdependenţe consideră oportun să găsească în mod voluntar o soluţie reciproc acceptată care să le permită să creeze, să menţină şi să dezvolte -cel puţin temporar – o relaţie”.

În cărţile de specialitate găsim alte două definiţii care susţin că negocierea ,,este un proces dinamic de ajustare prin care două părţi, fiecare cu obiectivele sale proprii, discută împreună pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare pe baza interesului comun”.

Iar cea de-a doua o defineşte ca fiind  ,, o acţiune în  care se confruntă cererea cu oferta în vederea ajungerii la o înţelegere reciproc avantajoasă, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumpărare.”

 Într-o negociere sunt necesari următorii paşi:

● identificarea punctelor convergente şi finalizarea lor;

● descoperirea punctelor în divergenţa şi negocierea lor;

● fixarea unui obiectiv comun posibil de atins;

● colaborarea celor două părţi pentru aducerea la îndeplinire a obiectivului comun (semnarea contractului).

Cooperarea în cadrul negocierilor este necesară, iar prin cooperare înţelegem analiza comună efectuată de echipele de negociere a diferitelor ipostaze şi argumente, pătrunderea reciprocă în esenţa argumentelor şi intereselor comune, ajungându-se până la ajutorarea reciprocă.

De asemenea, cooperarea însemnă şi schimbul reciproc de informaţii şi materiale documentare.

Pe tot parcursul negocierii trebuie să existe un climat de cooperare şi încredere reciprocă între cele două părţi. Se va avea în vedere următoarele:

a.       ascultarea poziţiei partenerului fără idei preconcepute;

b.      participarea activă la rezolvarea tuturor problemelor;

c.       definirea obiectivului comun şi a direcţiei de urmat;

d.      înţelegerea motivaţiilor şi a poziţiilor celeilalte părţi;

e.       respectul pentru partener;

f.       imaginaţie în luarea deciziei.

Conceptul de negociere are în vedere următoarele noţiuni :

1.      interesul – manifestarea dorinţei de cumpărare a partenerului;

2.      poziţia de negociere – totalitatea intereselor uneia din părţi;

3.      poziţia reală – obiectivele pe care una din părţi urmăreşte să le atingă;

4.      poziţia declarată iniţial – fiecare participant doreşte să-şi asigure un spaţiu de negociere;

5.      spaţiul de negociere – exagerarea intereselor proprii.

Negocierea face excepţie de la regula unor jocuri sportive la care în final există un învingător şi un învins. Obiectivul final al negocierii este obţinerea unor câştiguri satisfăcătoare pe baza unei formule de compromis între dorinţele celor doi parteneri.

Categoriile de interese din cadrul negocierilor pot fi:

Ø  interese comune ale participanţilor ca punct de echilibru ale dorinţelor celor doi parteneri;

Ø  interese specifice diferite de cele ale celorlalţi participanţi şi adesea opuse acestora;

Ø  interese nenegociabile care provin din interese economice, organizatorice, politice etc. impuse de politica comercială sau economică a unor state;

Ø  interese reale ce se deosebesc de cele declarate în fază iniţială a negocierii şi urmează să fie armonizate pe parcursul tratativelor, în avantaj reciproc, pe baza unui compromis.