CONSIDERAŢII GENERALE PRIVIND INFRACŢIUNILE CONTRA PERSOANEI

     Obiectul juridic generic  îl formează relaţiile sociale care privesc apărarea persoanei privită sub totalitatea atributelor sale (viaţa, integritatea corporală, inviolabilitatea sexuală, libertate, demnitate). Omul rămâne în societatea românească valoarea socială cea mai importantă.

     Obiectul juridic special îl formează relaţiile sociale referitoare la fiecare dintre atributele esenţiale enumerate mai sus şi sunt în general drepturi personale nepatrimoniale.

     Obiectul material. Toate infracţiunile din acest titlu au obiect material, acesta fiind corpul victimei, cu condiţia să fie în viaţă în momentul săvârşiri faptei.

     Subiectul activ poate fi orice persoană care răspunde penal cu excepţia unor infracţiuni sau agravante de infracţiuni, pentru care se cere ca subiectul activ să fie circumstanţiat (calificat). De exemplu, subiectul activ la infracţiunea de pruncucidere nu poate fi decât mama noului-născut aflată în stare de tulburare pricinuită de naştere.

     Subiectul pasiv este orice persoană fizică aflată în viaţă, indiferent de starea de sănătate sau structura bioantropologică.

     Latura obiectivă.

     Elementul material al laturii obiective se realizează, de regulă, printr-o acţiune, cum ar fi  ucidere, lovire, ameninţare,act sexual, atingerea onoarei sau printr-o inacţiune, în cazul în care autorul nu acordă victimei îngrijirile necesare.  

     Urmarea imediată este explicită în textul de lege şi constă în crearea unei stări de pericol pentru sănătatea, integritatea corporală, viaţa persoanei, etc. Mijloacele de realizare a urmării socialmente periculoase sunt irelevante pentru existenţa infracţiuni.

     Legătura de cauzalitate. Trebuie dovedită legătura de cauzalitate între fapta autorului şi urmarea socialmente periculoasă pentru corecta încadrare a faptei şi individualizarea pedepsei.

     Latura subiectivă.  Vinovăţia poate lua forma intenţiei, directe sau indirecte, (în cazul omorului), praeterintenţiei (la lovituri cauzatoare de moarte) sau culpei (în cazul ucideri din culpă).

        Scopul şi mobilul. Nu sunt relevante pentru existenţa faptei dar pot conta la corecta încadrare a faptei şi individualizarea pedepsei.

         Forme, modalităţi, sancţiuni:

Infracţiunile contra persoanei pot fi incriminate sub toate formele (acte pregătitoare, tentativă, infracţiune consumată).

Modalităţilor normative, expres prevăzute în lege,care pot fi agravante sau atenuante, le corespund variate modalităţi faptice.

Sancţiunile prevăzute de lege sunt pe măsura pericolului social, fiind posibilă aplicarea întregii game de pedepse prevăzute de legislaţia penală, inclusiv a pedepsei detenţiunii pe viaţă.

CONSIDERAŢII GENERALE PRIVIND INFRACŢIUNILE CONTRA SIGURANŢEI STATULUI

      Doctrina defineşte infracţiunea contra-siguranţei statului ca fiind fapta prevăzută de codul penal sau legi speciale săvârşite cu vinovăţie şi care sunt de natură să aducă atingere siguranţei naţionale interioare şi exterioare şi prin aceasta fiinţei statului, atributelor sale fundamentale, suveranitatea, independenţa, unitatea şi indivizibilitatea statului.

       Obiectul juridic generic al infracţiunilor al infracţiunilor contra siguranţei naţionale îl reprezintă relaţiile sociale  care se nasc şi evoluează în jurul şi în strânsă legătură cu siguranţa naţională ca valoare socială apărată prin mijloace de drept penal.

      Conceptul de siguranţă naţională este definit prin Legea 51/ 1991,   Legea siguranţei naţionale care prevede următoarele: „prin siguranţa naţională a României se înţelege starea de legalitate, de echilibru şi stabilitate socială, economică şi politică necesară existenţei şi dezvoltării statului naţional român ca stat suveran unitar, independent şi indivizibil menţineri ordini de drept precum şi a climatului de exercitare neîngrădită a drepturilor, libertăţilor şi îndatoririlor fundamentale a cetăţenilor potrivit principiilor şi normelor democratice”

      Obiectul juridic al infracţiunilor contra siguranţei statului este complex, în sensul că, uneori, pe lângă siguranţa naţională, infracţiunea contra-siguranţei statului mai pot avea ca obiect integritatea corporală sau sănătatea unei persoane care are o funcţie deosebită în stat, sănătatea unor grupuri de persoane, proprietate publică sau economia naţională.

      Obiectul material al infracţiuni există doar la unele dintre faptele incriminate, de regulă, infracţiunile contra siguranţei statului neavând obiect material. Este cazul infracţiunii de trădare prin transmitere de secrete, situaţie în care suportul material pe care erau înscrise secretele transmise constituie obiect material al infracţiunii, precum şi în cazul atentatului care pune în pericol siguranţa naţională, obiect material fiind corpul persoanei cu funcţie deosebită în stat.

      Subiect activ nemijlocit poate fi orice persoană care răspunde penal. Pentru unele infracţiuni contra siguranţei statului, legea cere în mod expres o anumită calificare a subiectului activ, cum ar fi de exemplu, trădarea prin transmitere de secrete, care nu poate fi săvârşită decât de un cetăţean român sau persoană fără cetăţenie, cu domiciliul în România, şi spionajul, la care nu poate fi autor decât un cetăţean străin sau o persoană fără cetăţenie, cu domiciliul în străinătate. Mai mult decât atât, unele fapte contra siguranţei statului, prevăzute şi pedepsite de Legea nr. 51/1991, cer în mod expres ca autorul să fie funcţionar cu atribuţiuni operative în sistemul siguranţei statului.

      Subiect pasiv este statul român ca titular al dreptului şi obligaţiei de a apăra siguranţa naţională, fiinţa statului, suveranitatea, independenţa, unitatea şi indivizibilitatea sa.  În unele situaţii, poate apărea ca subiect pasiv secundar economia naţională, o persoană cu funcţie deosebită în stat etc.

      Latura obiectivă.

      Elementul material al laturii obiective se realizează de regulă printr-o acţiune fiind singulară situaţia în care se realizează prin inacţiune în cazul nedenunţării. În concret elementul material se realizează prin una din următoarele acţiunii:

Ø    planuri şi acţiuni care vizează ştirbirea suveranităţi, unităţi sau independenţei ţării;

Ø    acţiuni care au ca urmare provocarea războiului;

Ø    trădarea prin ajutarea inamicului;

Ø    acţiuni armate sau alte acţiuni care urmăresc în mod evident slăbirea puteri în stat;

Ø    spionajul, transmiterea secretelor, procurarea ori deţinerea ilegală de documente secrete şi divulgarea conţinutului lor;

Ø    subminarea, sabotajul ori alte acţiuni care urmăresc înlăturarea în forţă a instituţiilor democratice ale statului, acte de distrugere, degradare ori aducere în stare de neîntrebuinţare a unor bunuri, instalaţii, utilaje dacă prin aceasta se pune în pericol siguranţa statului;

Ø    acţiuni care atentează la viaţa, sănătatea, integritatea corporală a persoanelor cu funcţii deosebite în stat sau a reprezentanţilor unor puteri străine;

Ø    iniţierea, organizarea, săvârşirea ori sprijinirea unor acţiuni totalitariste sau extremiste;

Ø    actele teroriste, atentatele, sustragerea de armament, explozibili, substanţe radioactive, toxice sau biologice, producerea, deţinerea , înstrăinarea, transportul sau folosirea acestora;

Ø    iniţierea sau constituirea unor organizaţii sau grupări ori aderarea sau sprijinirea sub orice formă a acestora;

De la prevederile legii sunt excluse organizaţiile care apără cauze legitime, exprimarea liberă a opiniei politice şi manifestările de protest sau dezacord ideologic, politic, religios.

Cerinţe esenţiale. Pentru existenţa unor infracţiuni legiuitorul impune anumite condiţii cum ar fi infracţiunea de trădare prin ajutarea inamicului, care se poate săvârşi numai în timp de război.

Urmarea imediată este crearea unei stări de pericol pentru siguranţa naţională, pentru fiinţa statului, pentru atributele sale fundamentale: suveranitatea, independenţa, unitatea şi indivizibilitatea statului. Pentru existenţa infracţiunii legiuitorul nu cere să se producă pericolul fiind suficientă starea de pericol creată prin infracţiune.

Legătura de cauzalitate. Pentru  existenţa infracţiunilor din acest titlu, legiuitorul cere să fie stabilită legătura de cauzalitate între fapta autorului şi urmările socialmente periculoase .

Latura subiectivă:

·  Forma de vinovăţie în cazul infracţiunilor din titlul I al Codului Penal – parte specială este de regulă, intenţia directă sau indirectă. Pe cale de excepţie de la regula enunţată, în cazul infracţiunilor de nedenunţare sau infracţiunilor contra reprezentanţilor unui stat străin, forma de vinovăţie poate fi şi culpa.

· Mobilul şi scopul. La infracţiunile contra-siguranţei statului stabilirea mobilului şi scopului sunt deosebit de importante atât pentru existenţa infracţiunii cât şi pentru încadrarea corectă a faptei. Acolo unde scopul nu rezultă explicit din textul de lege este necesar să fie stabilit de instanţa de judecată în vederea individualizării pedepsei. Mobilul în cazul săvârşirii unei infracţiuni contra siguranţei statului poate fi ura, răzbunarea, avariţia, parvenirea etc.;

      Forme, modalităţi, sancţiuni

      Infracţiunile contra-siguranţei statului pot cunoaşte toate formele începând cu acte pregătitoare asimilate uneori cu cele de execuţie, poate fi tentativă, infracţiunea consumată sau epuizată.

   Modalităţile normative de o remarcabilă diversitate rezultă din textele care incriminează faptele infracţionale iar modalităţile faptice cunosc o mare varietate.

      Sancţiunile sunt deosebit de aspre fiind în general prevăzute şi pedepse complementare (expulzarea).

      În vederea preveniri unor asemenea fapte, legiuitorul a prevăzut şi cazuri de nepedepsire.

      Gama infracţiunilor contra siguranţei statului prevăzute şi pedepsite de Codul penal este completată de prevederile Legii nr. 51/1991 care incriminează ca infracţiuni trei categorii de fapte şi anume :

Ø    organizarea de activităţi informative care periclitează siguranţa statului, faptă care poate fi săvârşită de orice persoană care răspunde penal;

Ø    abuzul în serviciu de natură să pericliteze siguranţa statului, poate fi săvârşită doar de funcţionari publici cu atribuţiuni operative în cadrul S.R.I; S.I.E.; S.P.P.

Ø    divulgarea de informaţii confidenţiale care periclitează siguranţa statului, subiect active putând fi doar funcţionari cu atribuţiuni operative în sistemele de apărare a siguranţei naţionale.

Metode de finalizare a negocierilor

Întreaga muncă, adeseori anevoioasă, desfăşurată în cadrul negocierilor se finalizează în decizii care reprezintă de fapt încheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al oportunităţii pentru a sesiza momentul concluziei şi a evita prelungirea inutilă a discuţiilor. În această privinţă nu există reţete universal valabile, dar, în momentele în care apar unele stări tensionate, negociatorii trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuţiilor, a încheierii acestora sau a opririi şi a reluării lor ulterioare.

Prevederile prin care se poate afla care este punctul în care partenerul ar accepta finalizarea sunt:

a) tehnica finalizării condiţionate – cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent, apoi reîncepe negocierea vechii cantităţi la noul preţ;

b) tehnica comparaţiei – vânzătorul povesteşte despre o tranzacţie asemănătoare, care s-a încheiat la un anumit preţ, apoi, în funcţie de reacţia cumpărătorului, acţionează corespunzător;

c) tehnica ofertei adecvate – vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă “ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune;

d) tehnica “bugetului limitat” – cumpărătorul se arată interesat de produs, dar declară ca nu are la dipoziţie pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofertă ale vânzătorului;

e) tehnica concesiilor legate – în care unul din parteneri propune o concesie posibilă, legată de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la noul nivel;

f) tehnica ofertei ultime şi finale – are un caracter de ultimatum şi revenirea asupra propunerii afectează credibilitatea şi prestigiul celui ce o utilizează;

g) tehnica întrebării directe – formulată “în ce condiţii sunteţi dispus să încheiaţi tranzacţia?” – care oferă date certe despre intenţiile partenerului.

În funcţie de punctul în care partenerul ar accepta finalizarea, se pot utiliza următoarele metode:

A) Întrebare directă – este o concluzie logică a unei argumentări raţionale şi bine conduse şi care conduce la formularea: “consider deci că sunteţi de acord şi vă rog să-mi spuneţi când să începem livrarea”;

B) Aprobare tacită – este mai simplu de obţinut decât un răspuns afirmativ; uneori, o simplă înclinare a capului, un mormăit sau o tăcere semnifică un acord a spuselor specialistului; metoda este simplă, dar eficace, însă, momentul va trebui ales cu grijă;

C) Opţiunea maximă – se utilizează în cazul unui partener ezitant, care se teme sa ia decizia de cumpărare; se va cere partenerului să aleagă între două aspecte pozitive distrăgând în felul acesta atenţia lui de la opţiunea majoră a semnării contractului;

D) Afirmaţia continuă – în cazul în care partenerul ezită să finalizeze discuţia, specialistul va face un rezumat rapid, logic şi optimist al elementelor convenite; partenerul va răspunde desigur afirmativ la fiecare punct menţionat de specialist; în final, ca o concluzie, se va putea spune “deci putem încheia contractul”;

E) Naraţiunea unei situaţii asemănătoare – se va povesti partenerului o situaţie similară cu cea în care se găseşte acesta, subliniind avantajele obţinute de un alt partener de pe o altă piaţă sau pierderile suferite de un alt partener prin neachiziţionarea produsului.

Tactici de negociere

Tacticile de negociere reprezintă acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele realizării unui obiectiv anume. Elementele componente ale tacticii sunt împrejurările specifice în care are loc negocierea, scopul vizat şi tehnicile folosite. Tacticile reprezintă elementul flexibil, dinamic al conducerii tratativelor, ele adaptându-se la situaţiile noi apărute în diverse etape ale negocierii.

Tacticile de negociere, pot fi împărţite în ofensive şi defensive.

Apărarea faţă de tacticile partenerilor se realizează prin:

a)Tergiversare – partenerul evită luarea unei decizii. Se va arăta regretul de a nu finaliza operaţiunea şi intenţia de a încheia contractul cu o firmă concurentă.

b)Politeţea exagerată şi linguşirea – poate masca desconsiderarea sau dispreţul. Se evidenţiază merite reale sau imaginare. Se va răspunde cu aceeaşi monedă.

c) Prezentarea unor cuvinte scoase din contextul iniţial – se va arăta că afirmaţia a fost făcută în alt context care va fi repetat.

d) Apelul la simţuri şi corupţia – face trimitere la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, momente plăcute petrecute. Sunt oferite cadouri de valoare mare, sume de bani în valută forte, în vederea obţinerii unor concesii majore.

e)Reproşuri în legătură cu omisiuni sau greşeli anterioare – se va replica arătând că aceasta vizează o situaţie trecută şi nu au legătură cu problema analizată.

f)Constrângerea sau intimidarea – este utilizată când lipsesc argumentele convingătoare sau se urmăreşte exercitarea de presiuni. Se va propune amânarea negocierilor şi reluarea acestora la o dată şi la o oră convenabilă ambilor parteneri.

g)Şantajul – ameninţarea cu dezvăluirea anumitor fapte reproşabile din viaţa sau activitatea partenerului, menite să-l compromită moral sau profesional în cazul în care nu va accepta punctul său de vedere.   

Stiluri de negociere

Într-o clasificare propusă de Bill Scot se remarcă trei tipuri deorientări în funcţie de   subiectul abordat şi de persoana care negociază.

A. Indivizi orientaţi numai pe subiect

·           sunt interesaţi doar de atingerea afacerii dorite;

·           nu îi interesează efectul pe care îl are acţiunea lor asupra persoanelor cu care intră în contact; se concentrează exclusiv pe problemă, urmăresc cu insistenţă obiectivele propuse;

·           sunt negociatori duri, agresivi, preocupaţi doar de obţinerea de beneficii maxime. Utilizează strategia competitivă.

Obiectivul este: „doar eu să câştig“ - adică victoria trebuie să fie a mea.

B. Indivizi orientaţi numai către persoană

·           pot conduce afacerile cu o neglijare totală a scopurilor acestora; acordă o importanţă deosebită interesului partenerului de negociere;

·           sunt o pradă uşoară pentru cei orientaţi pe subiect, fiind foarte uşor de manipulat.

C. Indivizi orientaţi parţial pe subiect, parţial către persoană

1. Orientare slabă atât către subiect, cât şi către persoană - Aceste persoane vor atinge cu greu statutul de negociatori.

2. Orientare medie, atât către subiect cât şi către persoană - Vor obţine cu greu performanţa de bun negociator. Acest grup de mijloc este caracterizat de o continuă căutare a compromisului.

3. Orientare puternică atât către subiect, cât şi către persoană - Aceste persoane au o deschidere deosebită, încredere în relaţiile cu partenerii, dar şi un spirit prevăzător. Iau decizii bazate pe soluţii creative şi caută în afară idei, opinii şi atitudini diferite de cele proprii. Sunt concilianţi şi principiali. Preferă să renunţe la profit, dar nu cedează principiilor. Dacă opinia celuilalt vine în contradicţie cu principiile lui, el devine conciliant.

Etapele negocierii

Negocierea constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în cursul uneia sau mai multor întâlniri succesive. Orice negociere se desfăşoară pentru a ajunge la un rezultat, chiar dacă acesta este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător.

Etapele de desfăşurare a negocierii sunt următoarele:

a)        pregătirea:

·receptivitatea spre o posibilă descoperire;

·stabilirea nevoilor, temerilor (grijile, gândurile, anxietăţile);

·stabilirea rezultatului scontat (limitele superioare şi inferioare între care suntem dispuşi să negociem);

·corectarea faptelor care pot fi invocate în cursul negocierii;

·identificarea şi intuirea poziţiei interlocutorului;

b)        interacţiunea:

·ascultarea punctului de vedere al interlocutorului şi expunerea problemei din propria perspectivă;

·stabilirea unui climat specific strategiei victorie-victorie; într-o negociere cu adevărat reuşită, câştigă toată lumea;

·trebuie evitat un final de tip victorie - înfrângere;

·adresarea permanentă de întrebări pentru a ţine negocierea sub control;

·realizarea deosebirii între persoană şi problemă; trebuie să fim duri cu problema şi blânzi cu persoana;

·menţinerea obiectivului şi mijloacelor;

·valorificarea feedback-ului; dacă ceva nu merge, trebuie încercat altfel.

c)          încheierea:

·realizarea acordului şi rezumarea celor stabilite;

·stăpânirea tehnicilor de evaluare a acordului;

·luarea în considerare a principiului: contractele clare evită viitoarele conflicte;

·rezultatul negocierii poate fi: o concesie, un compromis, un consens, un dezacord.

De-a lungul acestor etape ale negocierii sau încă de la începutul acesteia, participanţii la negociere pot adopta mai multe poziţii, şi anume:

A fi ignorant - într-o negociere, eşti, uneori, mai avantajat dacă eşti sau pari a fi ignorant în ceea ce priveşte preferinţele adversarului tău. Tactica ignoranţei în negociere, precum şi alte tactici, ca politica aducerii în pragul dezastrului sau crearea impresiei că ţi-ai pierdut firea, pot fi caracterizate în lumina doctrinei de negociere ultima şansă clară. Un negociator va câştiga un avantaj dacă poate lăsa impresia că hotărârea lui este irevocabilă şi că, astfel, ultima şansă de a evita dezastrul reciproc îi revine adversarului. Aceste tactici sunt adecvate situaţiilor de tip asimetric (în maniera: tu poţi folosi tactica, dar adversarul, nu).

A fi dur - Duritatea în negociere a fost descrisă, experimental, astfel: fixezi o aspiraţie înaltă, emiţi pretenţii exagerate şi oferi concesii mai puţine sau mai puţin importante decât ale adversarului. O abordare dură, inflexibilă de-a lungul negocierii se pare că are rezultate mai rele decât o abordare mai conciliantă. Totuşi, există dovezi care sugerează că duritatea iniţială prin formularea de cereri exagerate la început, combinată cu disponibilitatea de a face concesii reciproce, ar putea facilita o explorare mai deplină a posibilităţilor alternative de a ajunge la un acord şi conduc la descoperirea unui acord care maximizează profitul negociatorilor.

A fi beligerant - Cercetarea demonstrează că ameninţările îi costă considerabil pe negociatori în ceea ce priveşte reputaţia: un negociator care ameninţă, în comparaţie cu unul care promite, este văzut mult mai negativ şi are şanse mai mici de a obţine rezultate pozitive deşi tacticile beligerante, coercitive, dăunează, de regulă, negocierii. Adeseori, este evident că un negociator va ceda adversarului când acesta îl ameninţă. Coerciţia poate avea succes mai ales atunci când puterea părţilor aflate în conflict este inegală dar, de obicei, consecinţele folosirii unor astfel de tactici sunt contraproductive.

Puterea în cadrul unei negocieri - un negociator este în avantaj dacă are mai multă putere decât adversarul. Puterea în negociere este, uneori, definită ca reprezentând puterea fiecăruia dintre negociatori de a-şi face rău unul altuia; dezirabilitatea relativă a alternativelor la negociere, care sunt disponibile fiecăruia dintre negociatori şi presiunea relativă a intervalului de timp pe care fiecare dintre negociatori îl are la dispoziţie pentru a ajunge la un acord. Cercetările au dovedit că, atunci când puterea de negociere este egală, este mai uşor de ajuns la un acord. Atunci când puterea de negociere este inegală, apare lupta pentru putere, deoarece negociatorul cu putere mai mare încearcă să impună pretenţii superioare şi, întrucât negociatorul cu putere mai mica opune rezistenţă, rezultatul luptei îl constituie faptul că acordul este greu de încheiat. Când puterea de negociere este inegală, avantajul îl are negociatorul cel mai puternic. Dacă diferenţele de putere nu sunt percepute ca justificatoare pentru rezultatele relativ slabe ale negociatorului cu putere mică, el va opune rezistenţă, iar acordul va fi dificil. 

Strategii de negociere

1. Negocierea distributivă

a)        Orientarea câştig-pierdere

Orientarea câştig-pierdere are deviza: dacă eu câştig, tu pierzi. Cei care adoptă o astfel de orientare se prevalează, pentru a-şi impune voinţa de poziţia influentă, de putere, de acreditări, de avere, de ascendentul personal, etc.

Negociatorul care optează pentru această orientare are obiectivul de a găsi, sau chiar de a impune o soluţie care să-i fie favorabilă, fără să ţină cont de interesele părţii adverse (uneori acestea sunt chiar negate).

În acest context, negocierea pune, pe moment, adversarii faţă în faţă, dar interesele lor nu sunt decât opuse. Tot ceea ce îl întăreşte pe unul este rău; tot ceea ce îl slăbeşte este bun. Orice concesie este considerată ca un semn de slăbiciune.

Pentru adepţii unei astfel de atitudini, conflictul nu este o sursă posibilă de progres, ci un obstacol ce trebuie eliminat din calea pe care şi-au trasat-o.

b)        Orientarea pierdere-câştig

Orientarea aceasta este mai negativă decât cea câştig-pierdere pentru că de multe ori nu are criterii, nici cerinţe, nici aşteptări, nici un fel de viziune. Cei care gândesc în felul acesta sunt uşor de mulţumit. Se sfiesc să-şi manifeste sentimentele sau convingerile, se lasă uşor intimidaţi de personalităţile puternice.

Atitudinea pierdere-câştig este considerată o capitulare, manifestată sub formă de cedare sau renunţare. Oamenii care adoptă o gândire de tip pierdere-câştig îşi refulează sentimentele, care când reapar se manifestă sub alte forme, mai urâte, cum ar fi accesele de furie, de instabilitate psihică, de cinism, etc.

Rareori, această orientare poate fi adoptată deliberat, cu scopul de a afla informaţii despre cineva, care ar putea fi ulterior folosite în relaţia cu altcineva.

c)         Orientarea pierdere-pierdere

Când 2 persoane cu orientare câştig-pierdere, adică 2 indivizi hotărâţi, încăpăţânaţi, egoişti au ceva de împărţit, rezultatul duce spre pierdere-pierdere. Amândouă părţile se comportă revendicativ, vrând totul sau să fie chit la orice acţiune a părţii adverse.

Unele persoane sunt atât de concentrate pe figura adversarului, atât de obsedate de comportamentul lui, încât singura lor dorinţă este de a-l păgubi, chiar dacă au şi ele de pierdut. Atitudinea pierderepierdere are la bază filosofia conflictului, a adversităţii, este filosofia războiului.

Pierdere-pierdere este şi filosofia persoanelor cu totul dependente, lipsite de o direcţie interioară, profund nefericite şi care ar dori ca şi ceilalţi să se simtă la fel.

2.Negocierea integrativă

Abordarea integrativă a demonstrat că poate fi un instrument eficient în reducerea conflictului într-o organizaţie. Susţinătorii abordării integrative a conflictului argumentează că doar efortul comun al ambelor părţi de a identifica soluţii care să ţină cont de interesele acestora poate conduce la rezultate înţelepte, durabile şi eficiente. Cercetările au relevat faptul că atunci când negociatorii (părţile în conflict) manifestă îngrijorare atât pentru interesele proprii, cât şi pentru interesele altora se atinge nivelul cel mai bun al rezolvării conflictului. De asemenea, unele studii au arătat că supervizorii care adoptă stilul integrativ de negociere ating rezultate pe măsura solicitărilor lor.

a)        Orientarea câştig-câştig

Câştig-câştig este o stare care urmăreşte ca beneficiul în cadrul oricărei interrelaţii mutuale să fie mutual (reciproc). Înţelegerile şi soluţiile adoptate sunt reciproc avantajoase, reciproc satisfăcătoare.

Părţile implicate sunt mulţumite de deciziile luate şi se simt angajate faţă de planul de acţiune. O astfel de orientare se bazează pe cooperare şi nu pe competiţie, succesul unei părţi nu se realizează cu preţul insuccesului sau excluderii altcuiva. Este credinţa într-o a treia cale, adică o soluţie mai bună, superioară punctelor de vedere iniţiale ale părţilor implicate.

În acest tip de negociere, negociatorul recunoaşte pe cealaltă parte ca pe un partener legitim, căruia nu i se contestă dreptul de a-şi apăra propriile interese, chiar dacă ele sunt contrare celor proprii; este mai mult decât o atitudine conjuncturală, este o adoptare a unei poziţii etice, deoarece admite cu uşurinţă diferenţa de apreciere, diferenţa de gândire şi diferenţa dintre interesele individuale şi/sau de grup (contrar principiului totalitar, care nu vede decât o abatere periculoasă în tot ceea ce este diferit). În această optică, este logic să considerăm conflictele din viaţa de zi cu zi ca inerente. Nu se caută negarea sau ascunderea lor, chiar dacă ele pot fi dezagreabile.

Vor fi făcute eforturi pentru a le înţelege, pentru a le rezolva corespunzător şi pentru a progresa spre o altă etapă.

b)        Orientarea câştig-câştig sau netranzacţionare

Este considerată uneori o orientare superioară celei câştig-câştig. Netranzacţionarea se referă, în esenţă, la cazul în care, în lipsa unor soluţii reciproc avantajoase se convine de comun acord să nu se încheie o afacere. Nu s-au creat nici aşteptări, nici nu s-au stabilit condiţii contractuale. Părţile nu se angajează într-o colaborare deoarece valorile şi obiectivele lor sunt divergente.

Într-o atitudine de netranzacţionare nu mai este nevoie de manipulare, de impunerea condiţiilor, de forţat situaţia în direcţia propriului interes. Negociatorii sunt deschişi.

Abordarea câştig-câştig sau netranzacţionare se arată a fi realistă la începutul unei relaţii de afaceri. Pe termen lung însă, ar putea deveni o opţiune neviabilă creând dificultăţi în afacerile iniţiate pe baze amicale, deoarece în efortul de a păstra relaţiile de prietenie mulţi fac un şir de compromisuri. Aşa se pot naşte grave probleme, mai cu seamă dacă competiţia operează pe principiul câştig-câştig.

c)         Orientarea câştig

Cei care adoptă o astfel de mentalitate nu vor neapărat ca să piardă ceilalţi; ei nu urmăresc ce se întâmplă cu cealaltă parte, acest lucru este secundar, irelevant. Pentru ei este esenţial ca să-şi atingă scopul, să obţină ceea ce urmăresc.

În absenţa rivalităţii şi a competiţiei, orientarea câştig este probabil abordarea cea mai comună în negocierile cotidiene. Persoana cu această mentalitate se gândeşte să-şi asigure propriile ei interese şi lasă în seama celorlalţi să şi le asigure pe ale lor.

Trebuie, totuşi, menţionat că nu în toate situaţiile este necesară o abordare integrativă a negocierilor. În unele situaţii nu se impune decât o abordare distributivă. Aceste situaţii sunt, de regulă, acelea în care efortul pe care îl implică o negociere integrative nu se justifică.

În cursul procesului de negociere este dificil de distins o parte integrativă de una distributivă, deoarece aparenţele pot fi asemănătoare pentru ambele situaţii. Atitudinile de cooperare şi lupta au adesea aceeaşi înfăţişare, cea a bunăvoinţei şi curtoaziei. De aceea, tactica celeilalte părţi implicate în negociere, care o va plasa în poziţia de partener sau de adversar, trebuie descoperită, dacă este posibil chiar înainte ca negocierea formală să se declanşeze.